Calificar a un cliente potencial se trata de reunir todos los insights necesarios para decidir si es o no buen prospecto. Conoce los 4 pasos para mejorar tu proceso de ventas.

¿Cómo calificar al prospecto?

Existen 4 áreas principales en las que te puedes enfocar para responder esta pregunta:

1) Perfil del cliente 

¿Qué tanto coincide el perfil con el de tu cliente ideal? ¿Qué tan grande es la empresa? ¿A qué industria te estás dirigiendo? ¿Que contenido está consumiendo en el sitio? ¿Cuántas páginas de tu sitio ha visitado? ¿En dónde están ubicados tus clientes ideales? ¿Qué herramientas han usado en el pasado? ¿Tu ecosistema digital está hecho para atender prospectos por todos los canales digitales posibles? Respondiendo todas estas preguntas empezarás a navegar por el camino correcto

2) Necesidades

¿Cuáles son las necesidades de estos prospectos? Estudia su comportamiento para detectar qué es lo que más necesitan. ¿Se trata de alcanzar ciertas metas de ingresos? No solo pienses en las necesidades de una sola persona, sino también en las del equipo y de la empresa en general. Proporciona al usuario información más refinada, específica, aterrizada en una necesidad de las muchas que tu negocio puede resolver. Y tal vez ya tengas identificado a quién debes venderle, a ese usuario que ya está listo para ser invitado a tu oficina de venta o casi esperando la llamada del vendedor.

3) Proceso de toma de decisiones

¿Cómo toman las decisiones? ¿Cuántas personas están involucradas? ¿Qué departamentos están involucrados? ¿Cuál es su clásico proceso de compra? ¿Cuánto tiempo les toma comprar un producto o adquirir un servicio? A algunas empresas les toma un año o más todo su proceso de compra (si necesitas cerrar una venta en 3 meses, creo que esas empresas no son para ti). ¿Cuándo planean comprar? Tal vez ahora no están listos para comprar, pero en un futuro sí lo estarán.

4) Competencia

¿Quién es tu competencia? ¿Con qué otras marcas o empresas han trabajado? Están evaluando tu solución vs. construyendo sus propias soluciones? ¿En base en qué toman sus decisiones? Si sabes las respuestas de todas estas preguntas entonces te darás una idea bastante clara y concisa de qué clientes son calificados y cuáles no.

¿Qué pasa si muchos de tus leads no califican?

Muchas veces la gente a la que te diriges simplemente no encaja con tu producto o servicio. Si este es el caso, probablemente estás haciendo tus perfiles más amplios de lo que realmente deben serlo, y entonces tendrás que perfilar de una forma mucho más estrecha. No olvides buscar las respuestas a las preguntas que te dejamos desde el principio hasta el final… Con ellas, no hay manera de equivocación cuando califiques a tus leads. ¿Quieres aprender cómo mejorar tu proceso de ventas? Participa en nuestro curso: Cómo mejorar tu proceso de ventas con un CRM. Este curso incluye un CRM 100% GRATUITO DE POR VIDA. Conoce más aquí.


Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *