La metodología Inbound Sales ha revolucionado el mundo de las ventas con una fórmula inteligente y adaptada al nuevo consumidor.

En pleno siglo XXI la manera de hacer ventas no es igual a como se hacía hace veinte años. Hoy el comprador tiene el poder. Pues bien, aquí entra la metodología Inbound Sales que se nutre de las mismas ventajas que el Inbound Marketing para atraer clientes pero con mayor incisión sobre el pipeline de las ventas.

New call-to-action

Las cuatro fases del Inbound Sales son:

    • Identificar para obtener leads
    • Conectar para obtener leads
    • Explorar para crear oportunidades de compra reales
  • Asesorar para obtener clientes autosuficientes

Como te dijimos antes, el perfil del comprador ha cambiado. Ya no espera a recibir propuestas del vendedor sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por tanto, es de vital importancia para tu empresa entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales será el comprador.

¿Qué debes saber del comprador?

    • Cuáles son sus motivaciones.
    • Cómo le gusta recibir la oferta.
  • En qué momento necesita la ayuda del asesor comercial.

¿Cómo es el nuevo comprador?

El consumidor actual está mejor informado, es digital y tiene muchas más opciones de compra que antes. El Inbound Sales, consciente de esta realidad, ha diseñado una metodología capaz de alinear al cliente y al equipo de ventas en cada fase del proceso.

¿Sabes que existe una herramienta completamente gratuita que te permite integrar todos tus esfuerzos de Marketing, Ventas y Servicio al cliente? Conócela aquí.

New call-to-action

Al nuevo consumidor tan solo le interesa un cara a cara con el vendedor en su fase final de tomar la decisión de compra. Es más, según el estudio HubSpot Sales Perception Survey de 2016, más del 80 % de los consumidores encuestados piensan que el equipo de ventas es molesto e interfiere negativamente para la venta, por tratar de vender antes de hora.

Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales

    • Identifica el momento exacto de un prospecto. Mientras el viejo método de ventas no identificaba la etapa en la que se encontraba cada posible cliente, la metodología Inbound Sales identifica y lanza una acción concreta para cada tipo de prospecto según la etapa en la que se encuentre.
    • La metodología Inbound Sales utiliza diferentes herramientas que ayudan a detectar la eficiencia de cada acción para cada paso que da el prospecto o posible cliente, guiando al equipo de ventas.
    • La monitorización y la obtención de informes de resultados es otra de las ventajas que tiene el Inbound Sales respecto a la fase de ventas tradicional. Estos resultados sirven para reenfocar la estrategia, adecuándola a cada individuo, y existiendo una retroalimentación entre el consumidor y la empresa.
    • La personalización del mensaje y de la oferta. Ya no se hacen discursos fríos ni enfocados a cerrar la venta. El mensaje es una respuesta a las motivaciones y deseos del consumidor. Y, no solo el mensaje, también la propia oferta se adecua a las necesidades del comprador. Lo más importante ya no es conseguir la venta sino generar confianza y ayudar a la persona interesada en tu producto/servicio.
    • El Inbound Sales potencia el diálogo con los clientes. Al no tratar de venderle un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto, el posible cliente no considera intrusiva la conversación con tu empresa y confía en aquello que le dices. El mayor error es decirle algo que él ya sabe porque se ha informado por su cuenta.
    • La alineación del departamento de marketing y el de ventas. La unión de estos dos departamentos era cuestión de tiempo. A través de la metodología Inbound ambos tienen objetivos en común y comparten experiencias.
    • La calidad gana a la cantidad. Lo más importante ya no es generar cuantas más ventas mejor, sino que la meta ahora es conseguir la fidelización de clientes. La mejor publicidad y la más barata es los referidos, por tanto los esfuerzos del equipo de ventas ya no son comerciales sino relacionales. Lo más importante es conocer a nuestros clientes para mantener una buena relación duradera en el tiempo.
    • La transparencia, la honestidad y el aprendizaje son tres valores característicos del Inbound Sales que no tiene ninguna otra metodología de ventas hasta la fecha.
  • En el Inbound Sales no se vende, se asesora. Es importante no confundir ambos, ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar, donde lo tiene que comprar y por cuanto lo tiene que comprar. La decisión, aparentemente, es 100% del comprador.

¿Usas ya HubSpot CRM o quieres empezar a usarlo? Participa en nuestro curso HubSpot CRM: Cómo usarlo y sacarle el máximo provecho.

Categorías: Ventas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *